Foco en las etapas para lograr los objetivos

Poner el foco en el objetivo anual, en mi opinión no te conecta. Es demasiado grande y se ve demasiado lejos. ¿Te has planteado en construir un camino poniendo el foco en las etapas para lograr los objetivos?

Vamos a hablar de objetivos.

¿Para qué se marcan objetivos?

Pienso que nos marcamos objetivos porque queremos avanzar desde donde estamos hasta el lugar donde creemos que queremos estar.

Fíjate que digo «creemos». Y digo esa palabra porque realmente no podemos estar seguros de que allí estaremos mejor que donde estamos ahora. Pero en base a nuestra lógica tenemos el convencimiento de que así será. Y ese convencimiento, lo convertimos en compromiso y perseguimos esa meta. Ese objetivo.

Y como bien sabes, los objetivos no tienen por qué ser profesionales. Existen en todos los ámbitos.

Y creo firmemente que todas las cosas importantes que hemos ido consiguiendo en la vida es porque de manera formal o informal, le hemos dado el carácter de objetivo.

Pues bien, si te paras por un momento y reflexionas qué hiciste para lograrlos, verás que lo que hizo que realmente llegaras a ellos es que pusiste el foco en las etapas para lograr los objetivos.

Y de esto quiero hablarte hoy. De la importancia de esas etapas que, a mi juicio, pasamos por alto y por ello, no se alcanzan muchísimas veces los objetivos.

Diseñar los objetivos

Una vez tienes claro que quieres marcarte un objetivo, es cuando te pones a identificar ese objetivo que quieres lograr. Puede ser vender 1 millón de euros, comprarte ese coche que tanto te gusta, perder 5 kilos, tener un hijo, aprender a cocinar sushi o tomarte vacaciones en julio.

Lo primero, como ves, es identificar exactamente qué quieres lograr. Y cuando digo exactamente me refiero a que el objetivo tiene que ser concreto. Lo más concreto que puedas. No es lo mismo decir, aprender a cocinar que decir aprender a cocinar sushi.

No es el objetivo de este post explicarte los objetivos desde la concepción SMART (specific/especificos, measurable/medibles, attainable/alcanzables, relevant/relevantes, timely/tiempo concreto). Seguro que en la red puedes encontrar cientos de explicaciones incluso lo habrás leído en varias ocasiones.

Pero es evidente que los objetivos deben reunir esas características para que no sean sueños o deseos.

Y en la vida tenemos muchos sueños o deseos. Quién no tuvo en su momento deseos como comprarse una casa, tener un hijo, viajar por el mundo, ser directiva de una empresa, etc.

Pero nada de eso se logró mientras eran sueños. Todos, absolutamente todos, empezaron por la palabra «quiero» y desde ahí se identificó el objetivo. Fíjate en lo poderoso del lenguaje. En otro post te hablaré de esa palabra.

¿Quién marca los objetivos?

En nuestra vida personal, somos nosotros los que identificamos qué cosas queremos en la vida y vamos marcado y -quizás- alcanzando metas. Otras veces no las alcanzamos porque sin ser conscientes, no nos hemos comprometido sencillamente porque esa meta, en apariencia, no satisfacía ninguna necesidad nuestra en ese momento.

Los establecimos porque socialmente quedaba bien o porque es algo que creímos que nos podía dar una satisfacción pero realmente decidimos que necesitábamos otras cosas y no esas.

Por eso es tan importante el autoconocimiento. Para dejar de contarte historias y no hacerte trampas. Simplemente identifica y reconoce que ahora no lo vas a hacer y punto. Ya lo harás cuando quieras o cuando la vida te obligue a ello.

En nuestra vida profesional ya es otro cantar. En muchísimas ocasiones nosotros no elegimos nuestros objetivos. Es más, probablemente no hemos formado parte tan siquiera de la identificación del mismo. Y esto ya es algo que desconecta a muchos profesionales con su propia compañía.

Alguien ha decidido que este año la empresa debe crecer un 7%. Y no digo que no tenga sus razones para identificar ese objetivo. Lo que digo es que las personas que van a tener que trabajar en ese objetivo no han formado parte de esa decisión y muchas veces no lo entienden ni lo comparten. ¿Qué grado de compromiso podemos esperar con unos objetivos como esos?

Pues es precisamente en estos casos donde me quiero centrar y donde creo que es fundamental poner el foco en las etapas para lograr los objetivos. Diseñar bien esas etapas, identificarlas y trabajarlas conjuntamente será la clave.

Con foco en las etapas se alcanzan los objetivos

Casi todos mis clientes trabajan por objetivos. Sus empresas tienen un presupuesto de ventas donde han quedado plasmadas las expectativas de crecimiento para el año próximo. Dependiendo del tamaño de la empresa, en muchas ocasiones, la decisión de ese objetivo está muy alejada de las unidades que deben alcanzarlos.

Me explico. Por ejemplo, el CEO regional para poder satisfacer la exigencia del Consejo de Administración, tiene que crecer un 7% y por tanto, traslada hacia abajo esa cifra como exigencia mínima para el año próximo.

Y nos encontramos con que una delegación comercial de Cádiz tiene que elaborar su presupuesto del aproximo año creciendo un mínimo del 7% «porque es lo que le exigen desde arriba».

Escenarios como este, se viven todos los años en las empresas medianas y grandes en todo el mundo.

No es el objetivo de este post ilustrar de cómo deberían trasladarse esos objetivos e influir en la estructura organizacional para que su grado de aceptación sea elevado.

El objetivo de este post es ayudarte a que cumplas con unos objetivos que te vienen impuestos y donde no has podido participar en su diseño. Sí tienes, sin embargo, una capacidad grande de lograrlos y eso es realmente lo que se espera de ti.

Y la clave está en el camino. No en el objetivo final. Olvídate del objetivo final por ahora. Pon el foco en las etapas para lograr los objetivos.

Diseñar cada una de las etapas

Si tu objetivo personal para el año próximo es correr y terminar la media maratón de Valencia que se celebrará en Noviembre, tienes por delante un año. ¿Y qué haces? Pues mal empiezas si te pones a entrenar en octubre, ¿verdad?

Lo que haces es que te marcas una planificación bastante razonable de correr dos veces por semana. Y empiezas corriendo 20 minutos cada día durante los primeros días, y poco a poco vas incrementando el tiempo de entrenamiento.

Como tu objetivo es terminar la carrera, es muy probable que si eres constante, logres tu meta y la termines. No has marcado un objetivo de tiempo este año. Quizás es algo que quieras hacer el próximo año.

Pues identifiquemos las etapas para tu equipo de ventas.

Recuerda que su grado de compromiso con los objetivos es quizás bastante bajo. Lo que más les conecta con esos objetivos es su bonus anual. Quizás nada más. Y no sé si ese bonus es motivador o desmotivador. He visto casi de todo.

Por tanto, mi sugerencia es que pongas el foco en las etapas para lograr el objetivo. Verás que si van cumpliendo las metas de cada etapa, lograrán sus metas.

Etapa 1 – Identificar y conocer bien a los clientes asignados

Esta primera fase puede parecer obvia pero te invito a que hagas una comprobación con tu equipo. Escoge unos clientes que sean relevantes y pregúntales acerca de lo que compran, el potencial que tienen, y ciertas características que quieras averiguar. Creo que te vas a sorprender.

¿Tienes segmentada tu cartera de clientes? Te invito a que leas aquí mi post dedicado a la Segmentación de Clientes.

Si ya tienes tu cartera segmentada y asignada a cada integrante del equipo comercial, es fundamental en esta etapa el asegurarse que todos ellos conocen perfectamente a cada uno de sus clientes asignados. Pero sobre todo a los clientes que conformen el 80% de sus ventas.

La manera de estar seguro de que esta etapa está conseguida es sentarte con cada uno de tus comerciales y examinar su cartera de manera que puedas detectar las áreas de oportunidad.

Etapa 2 – Establecer las acciones para cada cliente

Esta etapa puede ser tan exhaustiva como requiera la cartera de cada comercial y el nivel de seniority de cada uno de ellos.

Con comerciales más junior deberás diseñar un nivel de detalle mayor.

Pero lo que debe quedar muy claro es que cada comercial debe haber diseñado una serie de acciones para cada una de sus cuentas. Y aquí no se trata de escribir páginas. Se trata de que las personas del equipo entiendan que cada cliente tiene unas necesidades y unas oportunidades y por tanto, no vale el «café para todos».

La visión de estas acciones debe ser a corto y medio plazo en este momento. Es decir, esta etapa no es anual. Esta etapa va de ir realizando acciones.

El foco del comercial debe estar en la realización de la acción que ha identificado que debe realizarse. Esa acción no tiene por qué ser la venta de manera directa. A lo mejor la acción que se identificó para ese cliente en este momento es, conocer qué productos compra, o enviarle unas muestras de productos que se haya acordado.

Evidentemente el objetivo final es la venta. Pero quizás no en la acción concreta a realizar en este momento.

Etapa 3 – Resultado de las acciones realizadas

Entramos en la fase del seguimiento pero a mí me gusta poner el foco en los resultados obtenidos al llevar a cabo cada una de las acciones. Porque muchas veces los comerciales se atascan en el seguimiento justificando que «el cliente no contesta» o «le he llamado 4 veces».

No se puede construir una acción concreta sin el compromiso entre ambas partes.

Una acción comercial con un cliente debe ser previsible para el cliente. Por ejemplo, si hemos identificado que vamos a realizar una oferta, sería recomendable acordarlo así con el cliente permitiéndole saber que esta semana próxima le haremos llegar nuestra propuesta económica y que el dos o tres días le llamaremos para comentarla.

Y de esta acción el cliente tiene que aceptar que vamos a realizar ese seguimiento de la oferta y que por tanto, le vamos a llamar por teléfono.

Pero en muchísimas ocasiones, el cliente no sabe cuáles son nuestras acciones donde él esta implicado. ¿Y qué suele ocurrir? Pues que el cliente está centrado en sus problemas y no hemos conseguido implicarlo en el proceso.

Por tanto, para mí el foco de esta etapa está en los resultados obtenidos, no en las excusas. Si no se han obtenido los resultados, veamos qué acciones correctivas hay que llevar a cabo.

Si los resultados se han obtenido (y vuelvo a insistir en que los resultados no tienen por qué ser en este momento la venta. Hablo de los resultados de la acción que se llevó a cabo) nos moveremos de nuevo a la etapa 2 e identificaremos qué acción es la siguiente que vamos a realizar.

Etapa 4 – Acciones correctivas

Si los resultados no se están consiguiendo para cada una de las acciones, hay que corregir esas acciones porque no están funcionando. Empecinarse en insistir con acciones que no nos dan el resultado esperado no dice mucho de nuestra gestión comercial.

Se trata de identificar con el equipo comercial de manera individual qué causas pensamos que están impidiendo obtener el resultado, y buscar nuevas acciones.

Como las acciones correctivas son acciones que derivarán en identificar otras acciones, hecho eso, iremos de nuevo a la etapa 3.

Conclusiones. Céntrate en las etapas.

Si gestionas un equipo y trabajas por objetivos, mi sugerencia es que el seguimiento  no lo hagas revisando sólo las ventas sino que pongas el foco en las etapas. Si te sirven las que te propongo, comienza a aplicarlas cuanto antes y si quieres alguna variación, es perfectamente válido.

El objetivo de este post es hacerte reflexionar acerca de la manera en la que realizas el seguimiento de los objetivos con tu equipo. No en establecer verdades absolutas.

Lo tradicional es revisar mensualmente la cifra de ventas y comparar con la cifra objetivo a esa fecha. Y desde ahí, realizar acciones correctivas o de refuerzo.

Y esto no es excluyente. Es complementario. Veo que en muchas ocasiones el equipo no está motivado ni conectado con los objetivos porque no han tenido la oportunidad de participar en su diseño.

Sin embargo, las compañías se alimentan de los objetivos. Centrarse no sólo en lograrlos sino en superarlos multiplica las opciones de seguir en el mercado.

Por tanto, a las compañías les va la vida en que se alcancen las metas propuestas.

Y más allá de lo mucho o poco que haya tenido tu equipo la posibilidad de participar en su diseño, está dentro de tus competencias y responsabilidad lograr el máximo grado de compromiso de tu equipo para lograr los resultados objetivo.

Estoy convencido de que si pones el foco en las etapas que te propongo podrás acompañar a tu equipo a que logren sus objetivos y por tanto, tú logres alcanzar los tuyos.