Construir tu estrategia

Hoy te quiero hablar de estrategia. Es uno de mis pilares profesionales mas importantes. Construir tu estrategia es clave para llevar adelante cualquier negocio nuevo o para rediseñar uno existente.

Si estás en ese momento de emprender algo nuevo, y no conoces ningún modelo donde apoyarte, estoy seguro de que lo que voy a contarte, te aportará luz.

Hoy, te hablaré de un modelo de estrategia muy extendido. Es el modelo Canvas.

¿Qué es el modelo canvas?

El modelo Business Model Canvas, más conocido como canvas, es un modelo especialmente reciente. Fueron Alexander Osterwalder e Yves Pigneur quienes lo presentaron en el año 2011 a través de un libro titulado Generación de Modelos de Negocio.

En aquel libro, Osterwalder y Pigneur escrutaban diversos tipos de modelos empresariales y ofrecían consejos sobre cuándo usar unos u otros. Pero lo que era clave para ambos era establecer nuevos parámetros de negocio para una época en la que el sistema de producción había sufrido una ruptura  interna que lo abocó a importantes cambios y muy drásticos.

En el modelo canvas en concreto apostaban por unas nuevas coordenadas empresariales que imponían una nueva mentalidad a la hora de hacer negocios.

Y por tanto, hoy quiero compartir contigo el modelo canvas para que puedas identificar sus principales elementos y te ayude a construir la estrategia que quieres llevar a cabo en tu proyecto.

Puedes aplicarla tanto para la creación de una nueva empresa como para nuevos proyectos profesionales.

La importancia de construir una estrategia

Según el INE (Instituto Nacional de Estadística en España), en 2021 se crearon en España 101.134 nuevas empresas. Esto supone un incremento de más del 27% respecto a 2020. Y en el 1T 22 llevamos casi 28.000 empresas nuevas.

Ahora que se están produciendo multitud de nuevos proyectos especialmente dentro del comercio digital, me parece oportuno y hablarte de estrategia.

Dedico gran parte de mi tiempo como mentor estratégico para varias compañías. La gran mayoría de los clientes con los que trabajo ya hicieron en su día con mayor o menor profundidad un plan estratégico.

Pero si estás embarcándote en nuevo proyecto, estoy seguro que te vendrá estupendamente pararte y revisar los 9 puntos clave que tiene la metodología canvas.

La forma de realizar este ejercicio suele ser mediante el uso de una pizarra o superficie donde se puedan ir dibujando y desarrollando cada uno de los 9 factores a tener en cuenta. Te dejo aquí una plantilla para que puedas empezar a trabajar con ella.

No es un trabajo rápido. Plasmar cada una de las áreas requerirá por tu parte un tiempo de reflexión, de duda, de error, de aprendizaje y de avance. Diseñar una estrategia requiere dedicarse un tiempo. Te darás cuenta de que quizás no conoces tan bien tu proyecto como pensabas.

Pero para eso es este ejercicio.

Te voy a ayudar a que entiendas el método canvas y lo puedas aplicar a tu proyecto.

Construir tu estrategia con el modelo canvas

Canvas propone trabajar 9 áreas para poder establecer la estrategia adecuada para tu proyecto.

Son las siguientes:

1.- ¿Cuál es tu propuesta de valor?

• El proyecto que vas a comenzar, ¿qué problema resuelve?
  • Esto es la base desde donde comienza todo. Seguro que usarás Google en alguna ocasión. Pues bien, cuando vas a Google es porque tienes un problema y quieres encontrar la solución. La solución Google te la ofrece presentándote empresas, artículos, videos, etc. que tienen relación con el problema que tu necesitas resolver.
  • Es decir, tienes que conocer los puntos de dolor de tus clientes.
  • ¿Cómo diferencias tu producto de tus competidores? Si no te diferencias, ¿cómo piensas que te van a comprar y por qué?

2.- Segmentación de tus clientes

Preguntas que deberías reflexionar y resolver:

• ¿Conoces para quién es tu producto?
• ¿Quién es tu comprador ideal?
• Se trata de que identifiques lo más exactamente posible tu buyer persona.
• • No tengas miedo a estrechar el foco. Cuanto más concreto seas, mejor.
    • ¿cuál es la edad de tus clientes objetivo?
    • ¿es relevante su nivel de estudios?
    • ¿qué nivel de ingresos?
    • ¿están en alguna provincia en particular?
    • ¿quieres enfocarte en algún país específico?
  • Por ejemplo, personas solteras de Colombia entre 35 y 50 años, con ingresos mínimos de 30.000USD brutos al año, urbanitas y concienciados con el medioambiente.
  • ¿Significa que una persona de 55 años que viva en el campo y tenga 3 hijos no puede comprar tu producto?
    • Por supuesto que no. Pero tu mensaje y toda tu estrategia no es para esa persona. Una señora  de 90 años puede comprar en Zara. Pero Zara no pone el foco en esa señora.
  • Puede ser que captes gente fuera de tu objetivo pero tu mensaje y toda tu estrategia debe llegar a tu objetivo.
  • Piensa en cómo conoces a tus clientes, geográficamente, demográficamente y socialmente.

3.- Canales

Preguntas que debes reflexionar y resolver:

• ¿Cómo conseguirás llegar a tu cliente?
• Si identificas bien tu buyer persona, podrás igualmente identificar qué canal o canales son los más adecuado para llegar hasta él.

Es decir, ese futuro comprador,

• ¿qué canales utiliza comprar y tus productos o servicios?
  • Hay que detallar todos los canales a través de los cuales tus clientes objetivo pueden contactarte,
• ¿son digitales o físicos?
• ¿dispositivos móviles o prefiere a través de una web?
• ¿puede ser a través de una empresa de venta telefónica?

 

4.- Relación con los clientes

• ¿qué tácticas vas a poner en marcha para captarlos y mantenerlos?
• ¿cómo crees que vas a hacer crecer a tus clientes con tus productos o servicios?

Tienes que detallar cuidadosamente una táctica para acción concreta en lo referente a tus relaciones con los clientes:

• ¿cómo has planificado que vas captar tus clientes?

  • ¿método tradicional?
    • es decir, identificando unos clientes, concertando visitas y reunirte con ellos para ofrecer tus servicios o productos
  • ¿a través de la generación de contenidos web y de una estrategia de marketing digital?
    • ¿vas a invertir en publicidad en la red?
      • ¿en qué plataformas y redes sociales vas a trabajar?

• ¿cómo vas a fidelizar a tus clientes?

  • es decir, una vez has conseguido que te compren o consuman alguno de tus productos o servicios, ¿qué acciones vas a llevar a cabo para fidelizarlos?
    • ¿promociones?
    • ¿descuentos en otros productos?
    • ¿invitarlos a que participen en tus contenidos online?
    • ¿qué más puedes hacer?

• ¿un cliente que ya te ha comprado es más probable que te vuelva a comprar?

  • claro, hablamos de clientes satisfechos. aquí es donde debes construir tu estrategia para identificar qué más vas a hacer con tus clientes de manera que puedan sentir la necesidad de seguir comprando lo que vendas.
  • en los infoproductos digitales se crear algo equivalente a una escalera de valor. Hay clientes que te compran un producto porque es barato y quieren probar. A partir de ahí, si ellos consideran que lo que han adquirido vale más de lo que ellos han pagado y les gusta, estarán dispuestos a adquirir un producto de mayor valor y de mayor coste. ¿Qué puedes ofrecer en este aspecto?

• ¿cómo vas a gestionar las reclamaciones y quejas de tus clientes?

  • si has optado por la venta tradicional para tus productos, las quejas o reclamaciones suelen atenderse in situ y deberás formar a tu equipo para que sea gestionadas adecuadamente.
  • si la relación con tus clientes es principalmente en entornos digitales, es muy importante atender de manera exquisita a los clientes insatisfechos. Cada vez son más las personas que leen las reseñas de los productos que van a adquirir. ¿Cómo has pensado que debes atender las quejas que seguro se van a producir? Al construir tu estrategia no puedes olvidar esta parte.

 

5.- Fuente de ingresos

Preguntas para reflexionar y resolver:

• ¿has identificado cuál es el valor que tu producto y tu empresa aporta al mercado?
• ¿cómo vas a cobrar de tus clientes?
• ¿qué medios de pago vas a utilizar?
• Verás que será importante que conozcas bien cuáles son los medios de pago favoritos de tus buyer persona.

Habrás visto que es clave que conozcas muy bien el valor que piensas que tienen los productos o servicios que ofreces y qué precio estimas que debes marcar.

A veces asociamos que productos que vendemos baratos no deben tener una gran calidad. Cuidado con esto en el mundo digital. Es precisamente en aquellos productos donde esperas un volumen de ventas alto por su precio bajo donde tienes que ofrecer un nivel de calidad excelente precisamente porque es lo que provocará que tus clientes puedan percibir el enorme valor que han recibido por ese precio bajo. ¿Cómo imaginarán que son tus servicios o productos más premium?

• ¿Qué medios de pago vas a aceptar?
  • • efectivo
    • tarjetas de credito
    • paypal
    • contra reembolso
    • transferencia bancaria
  • es importante el perfil de tu cliente. No todos los clientes aceptan cualquier tipo de pago.

6.- Recursos clave

• ¿Cuáles son los elementos más importantes que debes tener en cuenta?
  • Financieros
    • ¿qué capital inicial hace falta?
    • ¿necesitas socios o inversores?
  • Físicos
    • ¿necesitas infraestructura como almacén?
  • Humanos
    • ¿te hace falta equipo?
      • ¿necesitas algún perfil específico?
    • ¿puedes atender el negocio tú sólo?
  • Digitales
    • ¿necesitas una web y generar contenidos online?
      • dominio
      • hosting
      • diseño de la web

Es decir, ¿qué recursos necesitas para que tu negocio funcione? Y te identifico estos tres grupos porque son los principales que debes analizar. Un recurso clave también el tiempo y la formación. El tiempo es clave porque deberás planificar esos recursos a medio plazo y no para un plazo corto y al construir tu estrategia no debes olvidar un recurso como la formación, donde también incluyo la capacitación. Puede ser determinante a la hora de cumplir con requisitos legales o cualitativos para que tu producto o servicio ofrezca garantías en el mercado.

 

7.- Actividad clave

• ¿qué produces?
• ¿a qué te dedicas exactamente?
• ¿qué es más importante en tu nuevo negocio, la compra o la venta?

Debes identificar que distintas actividades puede llevar a cabo la compañía para que puedas empezar a ingresar dinero lo más rápido posible.

Si sólo tienes un producto de muy alta valor y que cuesta mucho producirlo debes ser consciente que tardarás más tiempo en generar ingresos.

¿Cómo puede afectar a tu negocio construir una estrategia que mejora tu capacidad de compra y negociación?

 

8.- Socios clave

• ¿con qué proveedores o socios necesitas tener una relación estrecha?

Los proveedores son una parte fundamental en tu negocio. ¿Qué criterio de selección has escogido para trabajar con unos o con otros?

Debes tener en cuenta factores como:

• costes
• calidades
• plazos de entrega
• devoluciones
• forma de pago
• coberturas de seguro
• prestigio de marca
• grado de dependencia

Hay productores que no pueden ofrecer un catálogo muy amplio de productos pero en lo que hacen son los mejores. Otros, por contra podrían suministrarte gran parte de todo lo que necesites pero su calidad no es óptima.

¿Qué es lo que necesitas?

¿Qué necesitan tus clientes?

 

9.- Estructura de costes

• ¿Cuáles son tus costes para iniciar y arrancar el proyecto?
• ¿Qué recursos tienes con los costes más elevados?
• ¿Hay economías de escala?
• ¿A qué impuestos tienes que hacer frente?

En un proyecto o negocio nuevo te vas a enfrentar a multitud de costes nuevos. Es de vital importancia que los tengas en su mayoría perfectamente identificados. Y en especial aquellos que son más elevados y por tanto, ponderan mucho más en tu cuenta de explotación.

Identifica los costes fijos y los variables y analiza si te puede interesar en algún momento variabilidad costes aunque sean algo más elevados. Quizás en algún producto o en algún momento de tu proyecto es lo más adecuado.

No olvides los costes que deberá llevar tu negocio si apuestas por canales digitales. No es sólo tener una página web.

Metodología canvas para construir tu estrategia

Ya has visto que los 9 pilares que son la base de esta metodología tienen sentido.

Lo que requieren por tu parte es que dediques entre dos y tres horas a reflexionar (no 5 minutos) y poner el foco en cada uno de ellos para que puedas detallarlos de forma que pongas luz en tu nuevo proyecto.